CafeX a fait une annonce ce week-end au sujet de leur nouveau partenariat au Japon, leur permettant d’augmenter leur ventes en Asie du Sud-Est et du Nord. J’avais terminé mon « Rapport sur WebRTC en Asie » avec un paragraphe special sur le Japon. Ce paragraphe incluait l’analyse de l’approche de « Dialogic » et de « Twilio » pour pénétrer le marche Japonais. Cette nouvelle annonce apporte de l’eau a mon moulin et souligne l’importance de l’Asie pour les fournisseurs de WebRTC, et l’importance du Japon pour rayonner ensuite sur le reste de l’Asie.

INTRODUCTION

Pour l’écosystème autour de WebRTC, CaféX n’est pas un inconnu. Ils ont mis l’accent dès le début sur des solutions qui s’installent et tournent chez le client (« on-premises »), leur permettant d’approcher les entreprises bancaires et autres companies dont l’activité se doit d’être sécurisés et/ou ne peux pas utiliser le cloud public. Ils ont aussi très finement place leurs solution dans la nouvelle vague « omnichannel », qui consiste a multiplier les moyens pour les utilisateurs de contacter l’entreprise. Vous avez un problème avec un produit Darty? Appelez, envoyez un e-mail, discutez avec nous en ligne, ou meme maintenant, faite un appel audio/video directement depuis notre site internet. Récemment, ils ont mis beaucoup en avant leur solution d’aide et de support « LiveAssist ».

L’ASIE COMME RELAIS DE CROISSANCE

La majorité des fournisseurs de solutions WebRTCse concentrent sur l’Amérique du Nord ou l’Union Européenne qui ont un P.I.B. avoisinant les 20 millions de milliards (U.S.D.) pour une population de 506 (A.N.) et 326 (U.E.) millions de personnes. Les vendeurs se battent pour se différencier sur un marché très compétitif desservi par un grand nombre de fournisseurs, ce qui est loin d’être ideal. Ce que ces entreprises voudraient vraiment, en tant que fournisseur WebRTC, ce sont des pays pourvus d’une forte population, d’un grand pouvoir d’achat et d’une connectivité a internet stable et rapide. Donc, la vrai question est: ou aller pour générer de la croissance? L’Asie du nord et une partie de l’Australie/Nouvelle Zélande semblent correspondre …. a premiere vue ….

La chine est un marché énorme avec 1.3 milliards d’habitants et un P.I.B. de 11 millions de milliards (U.S.D.), mais il a ses réglementations propres et un internet ….. « regule ». [Aller faire de business en chine  est une aventure très spécifique, a la fois techniquement et légalement, qui nécessite un grand investissement en temps et en argent]. Pas nécessairement la croissance recherchée.

L’Inde arrive en deuxième position en termes de population avec 1.1 milliard de personnes. De grandes entreprises telles que Google n’ont pas fait de secret sur leur intention de tirer parti de cela pour obtenir une part énorme des futurs 1B utilisateurs. Cependant, les statistiques démographiques cachent le fait que l’Inde n’est pas un marché complètement homogène et que ses infrastructures ne sont pas développées de façon régulière sur tout le territoire. La meilleure illustration de cela est que les Philippines, comptant prés de 10 fois moins de population en âge de travailler, est passé devant l’Inde, dès 2011, pour ce qui est de la sous-traitance et n’ont cessé d’accroître cette avance depuis. En outre, le P.I.B. par habitant (plus proche approximation du pouvoir d’achat moyen par individu dans une nation) est seulement de 1.6K (U.S.D.) alors que le reste de l’Asie du Sud-est est à 4k de moyenne, la Chine à 8K, la Malaisie à 10K, la Corée du Sud et le Japon autour de 30K.

Le Japon a une population bien moins importante que l’Inde ou la Chine avec 126 Millions d’habitants. Par contre il est doté d’une économie très forte avec 4M de P.I.B.. Pour comparaison il compte 10 fois moins d’habitants que l’Inde mais une économie deux fois plus importante! C’est aussi un pays d’affaire très occidental et homogène (non le kansaï-ben n’est pas une vrai langue sauf si vous êtes un inconditionnel des kinki-kids). De plus, la proximité de la Corée du Sud et la facilité a trouver des personnes parlant couramment les deux langues permettent à beaucoup de traiter les deux marchés comme un seul (pour 48M d’habitans de plus; 1.4 milliards (U.S.D.) d’économie). Tout ceci fait du Japon un très bon point de depart pour une extension en Asie.

L’extension suivante est toutefois habituellement plus difficile a choisir.

L’Association des nations de l’Asie du Sud-Est (A.S.E.A.N), qui a débuté seulement récemment, pèse 630 millions d’habitants soit plus que l’U.E. ou l’Amerique du Nord pour un P.I.B. bien plus faible 2.5 Milliard (U.S.D.), mais toujours plus que l’Inde. L’A.S.E.A.N. représente le P.I.B. cumulé du Mexique et du Canada.

L’un des plus gros problème de l’A.S.E.A.N. est l’énorme disparité entre chaque membre de l’association. Alors que les statistiques de l’Indonésie la placent près du Mexique avec près de 1M de P.I.B., elle est loin devant le deuxième groupe de pays (Thaïlande, Malaisie, Philippines et Singapour; dans l’ordre) qui représentent chacun 0.3M de P.I.B.. Comme je l’explique plus en détail dans mon rapport, on ne peut pas couvrir tous ces pays avec un bureau et un stratégie unique. Comme « Wavecell jobs offers » (voir « ventes ») ou « Nexmo » avant eux l’illustrent, alors que vous aurez certainement un QG soit à Hong-Kong soit à Singapour pour des raisons linguistiques, juridiques et fiscales; vous devez avoir une équipe de vente dans chaque pays pour être vraiment en mesure de vendre et créer de la croissance.

ANNONCE DU CAFEX SUR SA STRATEGIE ASIATIQUE

Alors que le choix du japon comme premier point d’entr’e en Asie a beaucoup de sens, l’annonce indique également que: « la Chine, y compris Taywan, Hong-Kong et Macao, Singapour, la Malaisie, la Thaïlande et l’Australie » seront couverts par le même accord. Ce serait une vrai gageure sans compter sur la taille de leur partenaire Japonais ITOCHU. Avec plus de 4 000 employés et plus de 100 bureaux à travers le monde, ITOCHU Corporation a les épaules pour permettre a CafeX d’avoir les moyens de sa croissance. Sa division ICT et services financiers, en particulier, fournit des solutions RTC et VoiP à de nombreuses entreprises, y compris les centres d’appels, et est le véhicule ideal pour le portfolio technique de CafeX. Apres avoir vendu les produits CafeX pour le japon uniquement, ITOCHU a fait un investissement stratégique dans CafeX en décembre 2016 dont l’annonce contient une analyse intéressante du business WebRTC au japon et A.P.A.C.. La dernière annonce du week-end est juste dans la continuité de cet accord global.

CONCLUSION

Comme prévu, les fournisseurs WebRTC se tourne vers l’Asie pour la croissance. Alors que les marchés WebRTC asiatiques sont globalement inexploités, la plupart des fournisseurs se rendent compte que de se lancer seul est difficile et nécessite une véritable stratégie. Certains CPaaS, comme Nexmo ou Twilio, ont étés dans l’obligation d’y aller seuls, mais pour des raisons lie a leur execution. CPaaS, ils dependent de la connection avec les réseaux des opérateurs téléphoniques, et ont donc des le debut de leurs operations affectes des responsable telco (« carrier manager »), qui n’avait pas une fonction de vente, mais plus une fonction de liaison technique. La mise en place de partenariats et de collaborations comme effectuée par CafeX, est un très bon moyen d’aborder la vente sur les marchés asiatiques de manière douce, en particulier pour PaaS (qui ne dépendent pas directement des télécoms). Avec Itochu, CafeX a définitivement marque un grand coup.